二手房买卖交易如何谈判？

首先，你要有套房子

从业近十年，之前不断有人问我“现在能不能买房”，但是从去年开始有人会问我“现在卖房合适不？”其实买房、卖房都应该是一个自负盈亏的事，虽是朋友，但更多是一个参谋角色，凭借自己的经验，告诉对方哪个板块值得去看看，什么项目性价比比较高，买卖中应该注意什么才能避免被套路。

周行是我最近认识的，她的兴趣之一就是做房地产投资，行事干净利索，买、卖都不犹豫，经验渐多，见识过很多买卖双方的坑。周行觉得，卖房这件事的复杂度不亚于买房，坑一样不少，特别是市场下行期和政策出台时。买家为了换房而卖房，没有赶上周期，交易进行一半买家违约的；赶上政策不得已解约又反复扯皮的……买卖众生相，各有苦衷，不如提前预防。

买房、卖房都是大事，有时候一句话就是好几万的价码。对于双方，经验性的意见永远比情绪性的案例更加有用。

周行是北京317新政的亲历者，在过去一年内先后买卖签约3次，在相对频繁的操作中，留心整理了卖家在交易中应该注意的事项，偏操作层面，给房主们参考。为什么没有写买房经验？因为街头巷尾的论调太多了，教人买房的都成大V拿出场费了。

下面是周行的卖房经验，躲坑秘籍。

当然，我们在讨论以下问题的前提是，您为自己的房子制定了相对合理的价格。如何制定相对合理的价格？

我认为需要遵循几个要点：

• 比照大行情找到相应价格区间：清楚当下是上行市场还是下行市场，上行市场卖家硬气，下行市场议价空间大

• 研究同小区在售房源的标价情况以及历史成交价：楼在小区中的位置、楼层位置、户型、装修，每一项都是打分项

• 充分考虑税费计算方式：是否满五唯一、是否满2、原值情况、在高网签和低网签的情况下分别是多少

在标价方面的核心是换位思考，即想象自己是买家，会花多少钱购买你的房子？总的购房成本是多少？当然，为了适应中国人的心理，适当增加一些空间给对方还价，这是老规矩。

在有了心理底价之后，遇到了中介推荐的意向买家，我们需要做哪些准备工作呢？

执售卖前：充分了解买家情况

“知己知彼，百战不殆”在二手房交易中是十分重要的环节，这可以让卖家对交易有个预先的风险判断和心理预期，我们需要通过中介，对买家的情况做以下调研，具体说来，主要分为以下几类

1、基本信息

1）年龄：年轻人在购房方面经验比较少，不会非常计较价格；中年人、老年人比较计较一些细节，在谈判时候会费些心力（此处没有贬义，也是因为他们社会经验丰富）

2）职业：收入情况、单位性质，这会影响对方的贷款资质，提前和中介打探，有备无患。什么样的是优质单位？如事业单位、国企、公务员、500强在银行这里就是优质客户

3）购房资质：中介嘴上会保证“没有问题”，这个口说无凭，在合同签署中，也有这么一个条款。但是，此处强调的是，如果对方因为购房资质等，会出现批贷周期长、利率上浮等问题

2、买房动机

1）刚需：首付一般3成，有组合贷款倾向，还款能力与其职业收入水平相匹配

2）换房：对于周期要求较高，需了解对方是否已卖掉了自己的房子，在上行市场谈判空间小，下行市场对方手持现金，还是有很强的议价能力，但是尤其需要注意时效问题，勿轻易承诺

3）投资：对于周期要求低，手头有多个选择，对市场有一定调研，很可能是杀价最狠的一群人

3、心理价位

最讲技巧的是这一部分，如何了解对方的心理价位？听中介报价是不靠谱的，因为在这个交易中，中介是偏向买家的，甚至有的时候中介会说自己有全款买家，轻易要到你的心理底价。

那么我们如何推测对方的心理价位呢？

1）先看出价

中介第一次报价一定低于买家的心理价位，听到这个价格后不要着急反驳，你只要说“还是太低了，我给的是底价”就行，一般中介会想要将报价的零头杀掉，以显示其价值。你咬定底价已到（实际价格你可以再让一些），观察对方反应，同时有几个可以使用的话术：对方如果全款可谈，对方如果诚意可谈。

2）再看首付比例

如果对方首付比例比较高，一般情况下我们会给到更多的议价空间，但是你不要主动说这个底价，要等待对方出价，只有在这个过程中，你可以了解他的心理价位。

那么要全款很好理解，为什么能要高首付就高首付呢？因为这部分钱是可以提前拿出来的，部分城市资金监管找担保公司可以提前拿款，目前政策监管较严，实际操作需要咨询中介。

需要特别说明的是，如果你需要用对方的首付款解抵押，一定要和中介提前说明，需要做个担保手续，然后用对方的钱去解压，有些客户是不愿意帮助房主解小贷公司抵押的，有的时候就卡在那么几万块钱上。

3）最后谈付款方式

主要分为全款和贷款两种，贷款又分为商贷、组合贷、公积金贷。

全商贷，一般是最快的，但是目前银行额度趋紧，周期较长，可以找银行做贷款业务的朋友咨询近期的放款周期；

组合贷，指的是使用市公积金、省公积金、国管公积金等方式加上部分商贷方式贷款，一般被认为是很慢的方式，但是在不同城市具体情况也不同，比如北京的公积金放款速度极快，在317之后有的朋友5个工作日就收到通知，而在南京，卖家经常拒绝组合贷，理由就是公积金速度太慢，多达2-3个月之久。

全公积金贷，这种只有像北京公积金可贷120万的城市比较常见，毕竟现在房子已经很贵了。

这里需要额外说明的是，如果卖家是为了用这笔钱换房，那么我建议你在下行市场先卖后买，拿到钱或者确定到款周期再订房；上行市场先买再卖，防止你的上家违约，尤其是在北京这种“一周一个涨停板”的城市，周期务必谨慎。最保险的方式是，使用提前放款业务，这一块咨询中介介绍的担保公司，不同的价位速度不同，我就不细说了，粉丝可以在后台留言咨询。

4）其他要求

交房时间，对方如果要求提前交房（尾款到之前都是提前交房），可以用提前交房的租金来做计算，一般不议价，笔者自己的房子精装修并没有出租，因此提前给到对方，买家也没有再还价，但是在附加协议中还是增加了违约赔偿租金的条款，防止扯皮，总的来说，大家彼此认可和谅解是最重要的。

家具，不可拆卸的家具默认是包含在房价总款里的，其余电器和大件家具都是议价筹码，不过话说回来，有些家具的拆卸搬运都是有成本的，不如用作人情赠送给对方。

结合以上几点，了解对方最看重哪一项，尝试用不同的组合方案进行谈判，其中对于房主来说，最有价值的议价模块是提前交房，房主可以借此探到对方的心理价位。

谈判期：学会这几招不会被套路

在卖房这件事上，我们都是从小白开始的，但是如果能够遵循以下几个要点，也是可以避免被套路的。对于卖家来说，最重要的是“钱”和“时间“，具体来说：

1、净得or包税，无论怎么变，心理底价不变

经常有中介问，净得是多少，那么给个包税价可以吗？实际上这是无用功，或者是一种试探的话，一般我们建议净得价，因为后期的税费容易出现扯皮问题，包税价可以计算出一个比净得更高的费用，这样就保证了你的心理底价。

2、钱永远很难在理想时间到账，所以要越快越好

1）宜短不宜长

所有的时间，中介都会以最迟的节点来计算，但是在执行细节上，你要力争最快的点。怎么理解？举例，可以周五去签约的，就不要拖到周一，可以一天办完的，就不要分作两天。

2）充分计算节假

长的节假日需要充分计算在周期中，签约如果是9月的房主就会发现，由于加了一个国庆就会比自己想象中要多花很多时间，因为所有的时间是按照“工作日”来计算的。

3）做提前放款业务

见上文，使用面签后30个工作日放款，手续费虽然高，但是等待时间的利息基本能覆盖成本，赶时间的房主可以采用这个方式

3、正常交房和提前交房，都要避免纠纷

一般的交房时间是尾款到账后，买家会预留一部分定金，在水电和户口确认后打给卖家，交房的时候，中介会到场比照和确认每一项，双方签字。

如果主张提前交房，由于房租和可能的售卖机会都是成本，所以务必在附加协议里标注，如果交易失败，买家从交房日起按照**元/天支付房租，并且承担违约责任（总房款的20%），用以约束对方。如果真的遇上了合约失败，对方又不肯搬出去给你卖房，最起码能保障你的法律权利。

4、别大意！家里几样家具是默认不给带走的

空调、油烟机、灶具、热水器等这些是默认不给带走的，很多房主没有聊清楚，稀里糊涂签了字，到头来也拿不回来，这里要和中介一项一项签字确认，而不能含含糊糊，如果我说你还可以拿走你的窗帘你信吗？

交易期：合同注意事项

交易合同一式三份，上面的学问可不少，要是打起官司，你也就这么一份文书了，专业的经纪人会比照内容一项项和双方确认，我们应该留心这几个点：

1、定金不能少（定金+贷款+尾款=净得价）

在现在的交易中，定金从2万到20万比比皆是，那么为什么我们主张收取更高的定金？因为在中国目前的状态下，如果你和对方发生了纠纷，打起官司来耗个半年，等判决下来了，执行又是个问题，因此只有定金才是“落袋为安”，不要小看这笔钱，如果交易中止，你的房子根据定金数量下浮，卖出去速度也更快，这项权益千万不要大意。

2、每一个周期的最晚时间节点

如上文所说，每一个周期的最晚时间节点，在签字前，双方坐下来，让中介对照日历一个一个给你过，不断调整，直到达到预期。除此之外，能够用一趟办成的事情都放在一次见面中完成，毕竟时间和交通都是成本，尤其是异地卖房。

3、留意新政策违约款项

在今年出现了大量因为政策的违约事件后，中介普遍在合同中增加了条款，大意是出现了政策变更导致交易无法进行的时候，双方无责解约，卖家可以留心你的合约中是否覆盖了这一项。

一般来说，买卖房屋，周期宜短不宜长，“夜长梦多”，尤其在政策多变的情况下，防止有各类纠纷，造成经济损失